在工业（B2B）企业市场运营过程中，我们经常有一种误区：给目标客户介绍产品时，总是竭尽全力表白自己的好——所谓“王婆卖瓜，自卖自夸！”这种推销方式在一个新品类的产品初入市场，竞争比较少的情况下，较好地完成了目标客户群的“早教”工作，让他们更好地理解了自己的需求，以及这类产品的基本设计逻辑和功能，倒也功不可没！

但是，到了市场竞争比较充分、这类产品发展到了比较成熟的阶段，依然采取这种“僵尸围攻”战术，就显得非常不明智了——目标客户在这个阶段，其实对产品的认知已经有了较高的水平，且对自身的需求也有了更明确的认知，并相较以往，有了更多功能及功能以外的更高需求，此时，作为供应商方面的营销人员，如果依然刻舟求剑，沿用老路子进行推销，那必然是吃力不讨好的！

这种现象在近年来，显得尤为突出！以往，我们无论在市场运营前期产品构建阶段，还是在中期上门推销阶段，更或者在后期售后服务与持续技术支持阶段，都在不遗余力地强调性价比，挖空心思在近乎克隆出来的产品上找传说中的“差异化”！殊不知，采购方在多年的博弈中，早已将各家供应商产品“差异化”的小伎俩了然于胸，导致工业（B2B）企业供应商要么在回扣跟贿赂的黑海里沉沦，要么在肉搏厮杀同质化价格战的红海中哀号！

这几年来，有一种声音越来越清晰，有一种趋势越来越强烈——客户说：我要的不是你所谓的好产品，而是能满足我需求的产品！能解决我实际问题的产品！甚至，我要买的本质上也不是某个有形的东西，而是你能帮我解决某个问题的专业能力！其实，在笔者看来，这才是最真实的需求、最真诚的声音，也是最值得工业（B2B）企业深省的一种趋势。

看下图所示的用户需求冰山模型：

有形的产品+售前技术支持+售后服务=满足功能性需求

需求洞察力+顾问式销售+定制化市场运营能力=满足用户体验性需求

功能性需求，就如同冰山水面上的部分，清晰可见，同质化程度高！体验性需求，就如同冰山水面下的部分，只有拥有用户真实需求洞察力的工业（B2B）企业市场运营团队才能把握到，并进而配置相应的解决方案，并持续改善，最终摆脱产品同质化竞争的泥淖！